Travailler en tant que responsable des ventes internes ou en tant que commercial dans une start-up : à quoi s’attendre ?

Le département des ventes est évidemment d’une importance capitale pour toute entreprise, mais si l’on ajoute à cela l’état d’esprit de croissance habituel de la plupart des start-ups, le rôle d’un responsable des ventes internes peut avoir un impact considérable sur le succès de la start-up et sur l’état d’esprit générale de cette dernière.

Pour vraiment comprendre l’importance de ce dernier et des ventes pour une start-up, il faut regarder les statistiques négatives. Il est communément admis que 90% des start-ups échouent au cours de leur première année. Cela n’est pas strictement dû au département des ventes, mais l’impact d’une équipe de vente performante est ce qui sauve beaucoup de ces 10%.

La plupart des start-ups commencent leur voyage par un financement d’amorçage qui est généralement utilisé pour faire de leur idée une réalité. À partir de là, le processus de vente entre vraiment en jeu. Non seulement les ventes conclues par les commerciaux signifient des rentrées d’argent, mais elles seront également utilisées par la start-up pour obtenir des investissements futurs afin de développer l’entreprise. Avoir des clients qui adhèrent à votre projet et qui sont satisfaits est la meilleure preuve de concept qu’une start-up puisse avoir, et avoir des commerciaux bien formés en est la clé.

Alors que l’idée d’un échec ou de la fermeture d’une start-up peut ajouter une pression inutile, l’un des principaux avantages pour un responsable des ventes internes travaillant dans une start-up est de voir l’impact des ventes sur l’entreprise. Bien qu’elles soient généralement axées sur l’argent et les commissions, l’idée que les ventes de votre équipe ont contribué à convaincre un investisseur majeur d’investir dans votre start-up est une expérience extrêmement gratifiante.

De la prospection à la découverte de l’or

  • Vendez, vendez, vendez !

La vente est un jeu de résultats, et les commerciaux seront finalement jugés sur les affaires conclues qu’ils génèrent pour leur entreprise. Cela comporte des aspects positifs et négatifs, mais comme tout vendeur expérimenté ou ayant réussi vous le dira, les aspects positifs l’emportent généralement de loin sur les aspects négatifs. En ce qui concerne les responsabilités directes d’un responsable des ventes internes, les rôles et les tâches peuvent varier en fonction de la taille de la start-up pour laquelle vous travaillez.

  • Base de données

La première étape pour toute équipe de vente est de constituer une base de données de clients potentiels afin de pouvoir commencer à les contacter et tenter de vendre leur produit ou service. Il existe plusieurs méthodes pour construire une base de données et, selon la situation financière de l’entreprise et/ou le savoir-faire, cela peut être à la fois bon marché et coûteux. Avant d’acheter une base de données pour une somme folle à une société de bases de données, un responsable des ventes internes peut essayer de trouver des annuaires ouverts en ligne où il est possible de copier et coller un grand nombre de numéros de téléphone ou d’e-mails. Un autre bon moyen est de trouver une association dans le secteur que vous visez et d’essayer de s’associer avec elle afin d’accéder à ses membres.

  • Le démarchage téléphonique !

Faites une recherche sur Google et vous trouverez une infinité d’opinions et d’arguments sur la validité du démarchage téléphonique. C’est le meilleur moyen d’entrer en contact avec les gens (et aussi le moins cher !). Il existe bien sûr de nombreux autres moyens qui peuvent être utilisés en parallèle ou à la place du démarchage téléphonique, notamment les courriels, les réseaux sociaux… mais si vous avez une bonne aisance orale et un bon produit, le meilleur moyen est de parler. En tant que commercial, votre téléphone sera votre arme principale et si vous l’utilisez à bon escient, vous pourrez obtenir un grand succès.

  • Conclure l’affaire

Comme nous l’avons déjà mentionné, la vente est un jeu de résultats. Elle est également un jeu difficile et éprouvant, mais c’est en concluant une vente que le travail acharné porte ses fruits. Tout commercial aura un ensemble d’objectifs ou d’indicateurs clés de performance attendus par l’entreprise et par le responsable des ventes internes. Atteindre et dépasser ces objectifs sont des éléments-clés pour le bonheur et le succès d’un commercial. Ils mènent généralement à de bonnes commissions aussi !

Les différences entre une start-up et une entreprise traditionnelle

Les rôles d’un responsable des ventes internes entre une start-up et une entreprise plus traditionnelle peuvent varier énormément, mais cela est principalement dû à l’innovation, à la taille, à l’organisation et à la réputation des entreprises plus établies. Une entreprise plus établie, grâce à son expérience et à ses finances, peut avoir un cycle de vente plus structuré, ce qui permet un processus plus organisé. Cela peut signifier la séparation du cycle de vente par différents rôles tels que : les commerciaux chargés de la prospection, les gestionnaires de comptes chargés de la conclusion des affaires et le responsable des ventes internes qui pilote les ventes, contribue à la bonne gestion, au développement du chiffre d’affaires et à la marge de son secteur. Ce type de structure est également utilisé par les start-ups, mais il implique de disposer d’un personnel plus important, ce que beaucoup de start-ups ne peuvent pas toujours se permettre. Une entreprise mieux établie peut également ne pas avoir besoin de prospecter autant pour trouver des clients car elle jouit d’une meilleure réputation.

Les commerciaux d’une start-up, en particulier celles en phase de démarrage, sont généralement chargés de l’ensemble du cycle de vente. Ils devront construire, enrichir et utiliser leur propre base de données. L’une des principales différences pour le responsable des ventes internes des jeunes entreprises est le processus de vente. Alors que toute vente nécessite l’explication et la présentation d’un produit, la nature d’une start-up est la présentation d’un nouveau produit ou service. Les vendeurs devront ainsi éduquer leurs clients potentiels sur ce produit nouveau et amélioré. Ils inviteront les gens à changer leur façon de penser et à croire que ce produit ou service apportera une valeur ajoutée à leur entreprise ou à leur vie personnelle. C’est là que les commerciaux devront utiliser leur personnalité et leurs techniques de vente pour maximiser leurs chances de succès.

Quelles sont les techniques de vente les plus efficaces ?

Comme indiqué précédemment, l’art du démarchage téléphonique peut être extrêmement bénéfique. Des études montrent que 92 % de toutes les interactions commerciales se font par téléphone. L’utilisation d’un mélange de votre personnalité et d’une méthodologie particulière, comme des scripts et des démonstrations de produits, est le meilleur moyen de faire passer votre message tout en créant une relation solide avec votre client potentiel.

La tâche nécessaire d’amener votre prospect à téléphoner n’est pas toujours aussi simple qu’il y paraît. Bien que cela puisse sembler être un parcours du combattant pour entrer en contact avec certaines personnes, c’est une excellente occasion de faire preuve de créativité et de s’engager auprès des prospects de différentes manières.

Tout cela comporte ses propres défis, le véritable travail commence lorsque vous avez votre prospect au téléphone ou en réunion. En tant que commercial, vous devez être en mesure de mettre en évidence tous les avantages de votre produit, et une certaine cohérence peut être cruciale pour y parvenir. C’est là qu’un script bien construit entre en jeu. De nombreuses start-ups attendent de leurs vendeurs qu’ils créent leurs propres scripts à partir de rien, ce qui implique beaucoup de tests mais permet à ces derniers d’être créatifs et de mettre leurs idées à l’épreuve. Poser les bonnes questions permet d’établir une relation solide, d’obtenir des informations et de savoir quelles parties de votre présentation intéressent votre client potentiel.

En plus de toutes ces méthodes quotidiennes, le réseautage lors de différents événements et salons professionnels est un excellent moyen de trouver des clients potentiels. Vous pouvez y rencontrer des gens que vous n’auriez peut-être jamais pensé contacter. La plupart des techniques de vente sont axées sur l’obtention d’un rendez-vous ou d’un appel de suivi avec un client, lors d’un événement, vous êtes déjà dans la pièce !